读书笔记之学会和客户说话(二)

时间:2019-07-13 08:00:01 来源:环球时尚 当前位置:外蒙淘金 > 平面 > 手机阅读

    上一篇文章概括性的对客户说话的整体原则把握,可以用:语言精炼用心、多倾听、理解客户立场三个方面概括。这里面的细节性的东西大家如果能够去体会,并且运用到实际中去,一定能看见收获。

    今天我们要谈论一下交谈的第一步——开场白的技巧。我们与客户说的第一句话可以说为我们后面交流的感情基调会做好铺垫,直接或者间接的影响着这一次谈话和交易。主要是三点原则:亲热、贴心、消除陌生感。

    一般来说包括四个部分:感谢客户接见你并寒暄、赞美;自我介绍或问候;介绍来访的目的,突出客户的价值,从而吸引对方;转向探测需求,以问题结束,让客户开口。

    客户要选择每一种产品或者服务,一定是这种商品或者服务,能够帮助他解决现在存在的问题,或者给他带来其他的附加价值。所以你开口前一定要想客户要解决什么问题,而不是考虑你要推销那种产品。

    每个人的内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望,这是人的天性。所以在开场白中能够站到赞美客户的话题,谈论客户自豪的事情,这样能够很顺利的进行后面的对话了。

    其次就是客户利益了。不管你赞美的多用心,如果后面的事不能够提高客户的利益,那一切都是在浪费你和客户的时间。所以在开场白中最好是直接提出客户的利益所在点,只有让客户知道本次谈话的收获,他才会放松戒心和你继续。根据心理学定律,客户常常以第一印象来对销售员进行评价。所以开场的30秒到3分钟内,你需要让客户开心,并且让客户觉得有利可图。

    (好的开口,一开口就决定了你不一样,那你就成功了40%。你的情绪和态度很重要,情绪可以感染客户,态度可以影响结果。)

    (本节实践中可以重点把握客户利益去展开,每一个客户都考虑好利益问题。)

    (销售产品有两种心理:1、我要销售什么样的产品,然后看客户可以从哪个点接受。2、客户有什么样的需求和考虑,我去匹配什么样的产品来满足。你什么样的心理呢。欢迎留言讨论!)

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